不動産小口化商品のマーケティング戦略① ライバルはJ-REIT(上場リート)??

こんにちは、カピバラ好き行政書士の石井くるみですハムスターハムスターハムスター

 

海の日を含む3連休、東京はあいにくのお天気でした傘傘傘

カピバラ好き行政書士は墨田区で3件の近隣周知手続を実施するなど、雨にも負けずお仕事ははかどった3日間でしたニコニコルンルン

 

不動産小口化商品の組成で重要なマーケティング

最近、不動産クラウドファンディングを組成するためのライセンス取得についてのご相談が増えていますが、具体的な法律相談に入る前に、まず、お伺いしたいことがあります。

 

それは・・・

 

「不動産ファンド商品の購入者(投資家)は誰を想定していますか!?

 

要するに、クライアント(相談者である事業者)が描く、不動産小口化商品のマーケティング戦略です。

 

 

マーケティングにあたっては「何を売りたいか」ではなく、「顧客(投資家)はどのような商品を求めているか?を徹底的に考える必要があります。

 

売りたいものを作るのではなく、お客様が買いたいものを作る。

「言われなくてもビジネスの基本でしょう?」と感じる方も多いかと思いますが、これがなかなか難しいのです。

 

なぜなら・・・・・

魅力が高い投資商品とは、主にリターン(高利回りであること)、流動性、安定性、安全性が高いことにありますが、ファンドを使った資金調達は通常の事業に比べてどうしてもコストがかかるからです。

 

ライセンス取得のご相談を受けた場合、まず初めにお客様の会社の沿革や概要、得意とする事業領域、なぜライセンス取得を希望しているのかなどをヒアリングさせていただきます。

 

すると、ファンドを使った資金調達や不動産販売といった事業モデル(すなわち、「自社が何を売りたいか」)はしっかり構築されているものの、顧客(投資家)に対する、商品の魅力を高めるため検討が十分にされていないケースが多々あります。

 

 

そのような場合はクライアントの事業モデルを踏まえた上で、一緒にファンドのマーケティング戦略を考えることからスタートします。

 

そして、マーケティング戦略を策定するには、不動産小口化商品の組成プロセスを十分に理解していることが必須となりますダルマ

 

不動産小口化商品の組成プロセスとは??

通常のモノづくりと同様、不動産小口化商品も、次の3つのプロセスから生産されます。

分かりやすくケーキ屋をはじめるのと比較してみましょうバースデーケーキ

目指すは、行列ができるケーキ屋さん!

 

①仕入 … 小口化の対象となる不動産を調達する (小麦粉、卵、牛乳、砂糖、苺いちごなど、良質な素材を低コストで仕入れる)

 

②加工 … 仕入れた不動産を、様々な法的スキームを使って小口化する (原材料を調理して、ケーキショートケーキを作る。美味しさの秘訣は職人の腕)

 

③販売 … 組成した不動産小口化商品を顧客(投資家)に販売する (ケーキを店舗やインターネットで販売するプレゼント広報とブランディングが重要)

 

不動産小口化商品のうち、③販売チャネルをインターネットとするものが不動産クラウドファンディングです。

 

従前、不動産小口化商品は、既存顧客網やつきあいのある税理士や金融機関チャネルなど、人的なネットワークを使わなければ販売することは困難でした。

 

インターネットを通じて多くの人々にファンド商品を「直販」できるクラウドファンディングは、不動産小口化商品のマーケティングにおけるイノベーションと位置づけられます。

 

不動産小口化商品   ベンチマークは「J-REIT」!?

マーケティングの基本である「顧客」の視点に立つと、世の中には優れた不動産小口化商品がすでに存在します。

 

それは・・・ J-REIT (Japanese Real Estate Investment Trust)  と呼ばれる、証券取引所に上場した不動産小口化商品です。

 

証券口座を持つ個人・法人は、インターネットを通じて、いつでも簡単にJ-REITを購入することができます。

 

J-REITは、流動性が高く、規模もそれなりに大きく、安定性も結構高い、強力なライバル。

不動産クラウドファンディングの顧客(投資家)は常にJ-REITという代替商品を購入するオプション(選択肢)を持っているということです。

 

そのため、新たに組成する不動産小口化商品は、最低限1つは、J-REITよりも優れた何か(魅力)を備えている必要があります。

 

不動産小口化商品の組成では、J-REITをベンチマーク(比較の基準)として意識することが出発点となります富士山

 

 

J-REITの魅力とは?

不動産クラウドファンディングのライバルであるJ-REITは、なかなかに優れた商品性を持っています。

 

①仕入 … 都心の一等地にあるビルや大規模な物流施設など、グレードの高い不動産が原材料に使われている

 

②加工 … 投資法人というスキームで調理され、上場株式と同じ税制上の扱いを受ける(⇒インカム・キャピタルゲインともに20.315%)

 

③販売 … 証券口座があればインターネットでも簡単に購入できる

 

これらに加えて、J-REITは上場しているため、いつでも市場で売却できる換金性(流動性)を備えている点も大きな魅力です。

 

2019年7月13日時点で、東京証券取引所に上場しているJ-REITは63銘柄、時価総額は15兆円、平均分配金利回りは3.76%となっています。

 

単純に利回りだけで比較すると、新たなエクイティ型の不動産小口化商品を組成するには、4%程度の利回りは必須といえますキョロキョロ

 

J-REITに勝てる商品をどう創るか!?

カピバラ好き行政書士は、「顧客(投資家)は何を買いたいか」という視点のもと、次のような検討を通じて商品の組成プロセスをクライアントの皆様と一緒に創っています。

 

①仕入 … 不動産の世界得最も重要な仕入れ事業用地(オフィス、ヘルスケア、保育園など)、レジデンス(一般賃貸、高齢者住宅など)

どのような不動産の調達が可能か?

(ホテル・旅館業案件なら、カピバラ好き行政書士の得意分野ですルンルン

 

②加工 … 顧客ニーズに応えるため、どのようなスキーム選択するか?

(①の不動産の活用方法、投資家へのリターンを返すスキームにより必要なライセンスも異なります。

不動産特定共同事業法の場合は、約款のカスタマイズも重要です)

 

③販売 … クラウドファンディング(電子取引業務)を利用するか?

 

J-REITは優秀な商品ですから、対抗する(投資家に選ばれる商品を作る)のは簡単なことではありません。

しかし、仕入の工夫(例:高リターンの旅館業物件を対象とする、歴史的価値のある古民家を対象とする等)や、加工の工夫(例:相続税削減効果のあるスキームを選択する、商品特性をDebt仕立てにする等)により、J-REITにはない魅力を持つ商品を仕立てることは十分に可能です!!

 

 

不動産小口化商品のマーケティングは、その対象となる不動産自体の魅力向上や、複雑な法規制が絡むスキーム選択とは切り離して考えることはできませんプンプン

 

現実を踏まえ、不動産私募ファンドの商品設計・マーケティング力UPを目指す経営者や実務家向けに、『法規制』と『マーケティング』をテーマとした新しいセミナーを企画しました下矢印

 

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創意工夫を重ねながら、J-REITに勝る特長を備えた不動産小口化商品を一緒に創っていきましょうおねがいキラキラ

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